Sortimentspolitik

Unter der Sortimentspolitik werden alle Entscheidungen eines Handelsunternehmens zusammengefasst, die mit der Art und dem Umfang des angebotenen Sortiments zusammenhängen. Das Sortiment umfasst dabei sämtliche vom Handelsunternehmen angebotenen Waren und Dienstleistungen.

Die Sortimentspolitik ist ein entscheidendes Werkzeug des Handelsmarketings.

Die Sortimentspolitik ist die Entsprechung zur Produktpolitik in produzierenden Unternehmen. Sie ist ein entscheidendes Werkzeug des Handelsmarketings und sie zielt darauf ab, das Gesamtangebot an Waren und Dienstleistungen gemäß den strategischen Zielen des Unternehmens zu optimieren. Dieses kann durch die Erweiterung, Bereinigung oder Vervielfältigung des Sortiments erreicht werden. Zudem ist sie vor Beginn der Tätigkeit als Handelsunternehmen in Bezug auf die generelle Auswahl sowie auf die Sortimentsbreite und Sortimentstiefe zu definieren.

Die Sortimentspolitik dient der marktgerechten Gestaltung des Angebots und folgt den Handelsmarketingzielen. Durch sie soll etwa eine Steigerung des Gewinns oder Umsatzes erreicht, die Kosten gesenkt oder die Wettbewerbsposition des Unternehmens auf dem Markt und im Vergleich zu konkurrierenden Unternehmen verbessert werden.

Um das Sortiment sinnvoll zu gliedern, bieten sich verschiedene Ordnungsprinzipien an, nach Herkunft oder Hersteller, Preislage der Produkte, Bedarf des Marktes oder betriebsinternen Anforderungen. Diese können einzeln oder in Kombination angewendet werden, um das Sortiment in Klassen einteilen und effizient steuern zu können. Wesentlich für den Erfolg der Sortimentspolitik sind möglichst vollständige Informationen über die Kunden und deren Erwartungen, um dann mit den verschiedenen Gestaltungsmaßnahmen der Produktpolitik darauf zu reagieren. Dieses kann durch Kontraktion, also Elimination oder Beschränkung des Angebotes geschehen. Umgekehrt kann das Sortiment durch Differenzierung (Ergänzung des bestehenden Sortimentes) oder Diversifikation (Erweiterung um neue Produkte und Produktgruppen) in Breite und Tiefe vergrößert werden. Auch die Variation des Sortimentes (Definition neuer Sortimentsschwerpunkte, etwa durch Werbemaßnahmen oder exponierte Präsentation) oder die Innovation tragen dazu bei, die Sortimentspolitik aktiv zu gestalten.

Ihr Erfolg der Sortimentspolitik ist anhand von spezifischen Indikatoren mess- und damit steuerbar. Es werden spezifische Kennzahlen verwendet, etwa die Absatz- und Umsatzkraft, Handelsspanne und Deckungsbeiträge als finanzielle Kennzahlen, oder die Umschlaghäufigkeit von Artikeln und Artikelgruppen als Indikator für deren Marktdurchdringung und Akzeptanz bei den Kunden.