Cross-Selling

Cross-Selling bedient sich der effektiven Möglichkeit, zu einem Hauptprodukt weitere direkt, indirekt oder nicht damit in Verbindung stehende Ergänzungsprodukte oder Ergänzungsdienstleistungen anzubieten.Cross-Selling entspricht im Marketingbereich dem deutschen Wort "Querverkauf". Dieses Marketinginstrument bedient sich der effektiven Möglichkeit, zu einem Hauptprodukt weitere direkt, indirekt oder nicht damit in Verbindung stehende Ergänzungsprodukte oder Ergänzungsdienstleistungen anzubieten. Andersherum funktioniert dies ebenso. Wenn das Kerngeschäft einer Unternehmung eine bestimmte Dienstleistung darstellt, können zu dieser ebenfalls im Sinne des Cross-Selling Ergänzungsprodukte angeboten werden.

Ein Beispiel aus der Praxis bezüglich eines Hauptproduktes:

Das Kerngeschäft der Unternehmung ist die Produktion von ökologischen wertvollen Naturholzmöbeln und deren Verkauf in einem eigenen Möbelhaus. Im Bereich der Ergänzungsprodukte würde sich hier nun eine breite Palette anbieten lassen. Beispielweise erlesene Holzpflegemittel, selbstproduzierte Kissen, Decken, stiltreue Accessoires, selbstgefertigte Möbelbeleuchtungselemente, Bilderrahmen und vieles mehr. Als ergänzende Dienstleistungen könnte die Unternehmung beispielsweise die Direktberatung vor Ort, die Direktzulieferung und den Aufbau der Möbel anbieten. Kunden, die sich einzig für Möbel interessierten, werden gewiss einige dieser Zusatzangebote nutzen. Solche Rundum- und Ergänzungsangebote vermitteln dem Kunden zudem eine innere Zufriedenheit, da viele Wünsche direkt von einer Unternehmung erfüllt werden können. Ein erhöhter Umsatz und eine positive Mundpropaganda sind der Unternehmung dadurch langfristig und nachhaltig gewiss.

Rein rechnerisch könnte das so aussehen:

Der Kunde hatte ursprünglich Interesse an einem kompletten Wohnzimmer aus ökologischen wertvollen Naturholzmöbeln. Beim Besuch im Möbelhaus erfährt er von den zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen. Er kauft jetzt zudem mehrere Polsterkissen, Decken und einige Bilderrahmen. Zudem nutzt er den Zuliefer- und Aufbauservice. Der Umsatz erhöht sich für das Unternehmen enorm und der Kunde ist sehr zufrieden, da ihm alles aus einer Hand geboten wurde.

Ein Beispiel aus der Praxis bezüglich einer Hauptdienstleistung:

Ein Unternehmer bietet die Montage und Reparatur von Elektrogeräten und Leitungen jeder Art als Kerngeschäft an. Nebenbei führt die Unternehmung noch einen Laden, der eine breite Palette an gängigen Elektrogeräten, Kabeln und weiterem Zubehör führt. Die Monteure machen die Kunden bei der Projektbesichtigung und Umsetzung höflich darauf aufmerksam und überreichen dem Kunden bei Interesse ein Prospekt mit dem Sortiment des Ladens. Der Kunde erfährt dadurch, dass es den Laden gibt und wo er sich befindet. Zudem hat der Kunde bereits einen persönlichen Kontakt zu den Monteuren der Unternehmung hergestellt. Wenn der Kunde weitere Geräte und/oder weiteres Zubehör benötigt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er auf die Zusatzangebote der Unternehmung zurückgreift. Auch hierbei ist der Vorteil wieder beidseitig gegeben. Die Unternehmung profitiert durch den höheren Umsatz und der Kunde bekommt nicht nur die Dienstleistung, sondern auch das benötigte Zubehör aus einer Hand.

Ein ganz anderes Beispiel für Cross-Selling:

Wenn ein Lebensmitteldiscounter neben seinen Hauptprodukten zusätzlich zu günstigen Preisen beispielsweise Kleidung, Sportgeräte, PCs, Kinderspielzeug und Werkzeug anbietet, kann er damit bei reger Nachfrage sein Sortiment nachhaltig erweitern. Viele Kunden werden immer wieder gern in diesen Zusatzprodukten stöbern und diese auch kaufen. Sonderangebote in diesem Zusatzsortiment veranlassen Kunden oft dazu, neben dem Angebot selbst, noch weitere Waren bei einem Ladenbesuch zu kaufen. Auch bei diesem Prinzip weiß der Kunde, dass er neben den Hauptprodukten immer wieder attraktive Sonderangebote aus anderen Segmenten in einem einzigen Laden erhalten kann. Solche Vorteile sprechen sich schnell herum und können einen enormen Werbeeffekt herbeiführen.