Absatzhelfer

Als Absatzhelfer werden rechtlich selbstständige Personen oder Unternehmen (juristische Personen, Institutionen) bezeichnet, die für eine Firma im Distributionsprozess tätig sind und diese bei der Verteilung von Waren und/ oder Informationen unterstützen. Grundsätzlich zu unterscheiden sind die Absatzhelfer nach dem Schwerpunkt ihrer Tätigkeit: So gibt es akquisitorische, logistische und leistungsergänzende Absatzhelfer. Ihnen allen ist gemein, dass sie die Ware oder eine Dienstleistung vom Anbieter bis zum Verbraucher begleiten, dabei jedoch niemals selbst Eigentümer des Angebots werden.

Akquisitorische Absatzhelfer

Die Akquise fasst alle Maßnahmen zusammen, die zur Kundengewinnung eingesetzt werden. Akquisitorische Absatzhelfer sind aus diesem Grund, Personen oder Unternehmen, die in der direkten Kundenwerbung und Kundenbetreuung zuständig sind und Geschäftskontakte zwischen diesen und den Unternehmen anbahnen. Klassischerweise gehören zu ihnen Vertreter, Kommissionäre (Personen, die im eigenen Namen auf fremde Rechnung arbeiten), Versteigerer sowie Makler. Charakteristisch für akquisitorisch tätige Absatzhelfer ist der Umstand, dass sie zugleich für mehrere Geschäftspartner tätig sind und im Kundenkontakt auch die Angebote mehrerer Partner vorstellen. Ein Makler zeigt beispielsweise nicht nur Wohnungen oder Häuser eines Eigentümers, sondern so viele, bis der Kunde das passende Objekt gefunden hat und er auf diese Weise einen Provisionsanspruch erwirbt. Die Absatzziele eines akquisitorischen Absatzhelfers und seines Auftraggebers sind deshalb nicht immer deckungsgleich.

Logistische Absatzhelfer

Die Aufgabe logistischer Absatzhelfer ist es, die Ware des Anbieters bis zum Endkunden oder aber bis zum Verteilungspunkt zu bringen. Die wichtigsten logischen Absatzhelfer sind aus diesem Grund die Spediteure, doch im internationalen Warenverkehr sind beispielsweise auch die Frachtverkehrsbetriebe, die Waren mit einem Schiff oder per Flugzeug transportieren, von großer Bedeutung. Lagerungs- und Depotbetriebe zählen ebenfalls zu den logistischen Absatzhelfern. Wird ein Unternehmen größer und erlangt überregionale Bedeutung, entstehen zwei Prozesse, die für die logistischen Absatzhelfer von Bedeutung sind: Zum einen beauftragt das Unternehmen in diesem Fall unterschiedliche Absatzhelfer, weil die Kapazitäten eines Partners in der Regel nicht mehr ausreichen. Zum anderen beginnen Unternehmen damit, zumindest teilweise selbst die Logistik zu übernehmen. So unterhalten praktisch alle Großunternehmen ein eigenes Logistikzentrum, dass als Anlaufpunkt für alle logistischen Absatzhelfer dient.

Leistungsergänzende Absatzhelfer

Lange Jahre beschränkte sich die Wirtschaftswissenschaft auf die akquisitorischen und logistischen Absatzhelfer und kannte keine weitere Gruppe. Erst in der zweiten Hälfte des 20. Jahrhunderts kamen immer mehr Stimmen auf, die kritisierten, dass es sehr wohl noch weitere Beteiligte an dem Distributionsprozess einer Firma gibt, die der Definition eines Absatzhelfers genügen, allerdings nicht in die ersten beiden Kategorien passen. Das Problem, das sich stellte, war jedoch, dass die Dienste dieser weiteren Absatzhelfer komplett unterschiedlicher Natur sind und eine Vereinheitlichung deshalb schwer fiel. Gerade ältere Lexika erkannt man deshalb daran, wenn sie davon berichten, dass man "im weiteren Sinne" auch noch von einigen anderen Absatzhelfern sprechen könne.

Inzwischen ist eine weitgehend akzeptierte Vereinheitlichung geglückt. Man spricht von leistungsergänzenden Absatzhelfern, die dadurch charakterisiert werden, dass sie die eigentlichen Unternehmen in marktbezogenen Funktionen unterstützen, parallel zum Warenfluss tätig sind, nicht aktiv in diesen eingreifen und selbst nie Eigentümer der Waren werden. Das klassische Beispiel leistungsergänzender Absatzhelfer sind Marketingagenturen, die den Unternehmen dabei helfen, eine effektive Werbung für die neuen Produkte zu entwickeln. Die von ihnen erbrachte Leistung ist dabei die Beratung. Unter die leistungsbezogenen Absatzhelfer fallen zudem auch Unternehmensberatungen, die ebenfalls beratend tätig werden sowie Marktforschungsinstitute und Auskunftsdateien, die relevante Informationen liefern. Einige Fachbücher nehmen zudem noch die Versicherungen, die ein Unternehmen absichern sowie Banken mit auf, die über Kredite die Finanzierung des Distributionsprozesses ermöglichen.

Während die Berater und Informationsbeschaffer fraglos leistungsergänzende Absatzhelfer sind, stellen dies manche Experten für die Versicherer und die Geldhäuser infrage. Die Verteilung von Waren funktioniert nämlich im Idealfall auch ohne Versicherung. Diese ermöglicht auch nicht die Gewinnung neuer Kunden und hilft nicht dabei, das eigene Produkt noch bekannter zu machen. Befürworter, die Versicherungen sehr wohl als leistungsergänzende Absatzhelfer sehen, halten dagegen, dass viele Unternehmen gar nicht mehr Waren anbieten könnten, wenn sie nicht über eine Versicherung abgesichert wären.

Noch komplizierter ist es bei den Banken: Ohne ihre Finanzierungen wären Absätze fraglos unmöglich, denn der gesamte Distributionsprozess kostet Geld. Doch die Rolle der Geldhäuser ist sogar so groß, dass es vielen Experten zu wenig ist, von diesen nur als Absatzhelfern zu sprechen, wenn der gesamte Prozess durch sie doch erst ermöglicht wird. Es falle dann schwer, eine Grenze zu ziehen, kritisieren sie. Befürworter entgegnen, dass Unternehmen allerdings auch über Eigenkapital einen Distributionsprozess aufbauen können und die Finanzierungen über die Banken deshalb keineswegs alternativlos seien, weswegen die Geldhäuser doch nur Helfer wären.