Pay-what-you-want (Preismodell)

Ein äußerst interessantes Modell der Preisgestaltung stellt das "pay what you want" Modell dar, das in immer mehr Bereichen, bei Waren sowie bei Dienstleistungen, zum Einsatz gelangt. Der Begriff stammt, wie fast alle gängigen Marketingbegriffe, aus dem Amerikanischen und stell in großem Stil eine Erweiterung des "nach Selbsteinschätzung" gestalteten Preismodells dar, das in Deutschland in den Achtzigern bzw. Neunzigerjahren üblich war, vor allem im Zusammenhang mit Seminaren und anderen Kursen. Pay what you want ist eine zunächst provokant wirkende Aufforderung, die von außen sogar als Aufforderung verstanden werden könnte, sich eine Ware oder Dienstleistung "for free" zu sichern. Dass dies nicht so ist, zeigen aber die Erfolge dieser Strategie, die sich sonst ja auch nicht hätte halten können.

Beim pay what you want Modell spielt natürlich die Psychologie eine Hauptrolle, und zwar werden gleich mehrere Ebenen beim Kunden angesprochen. Dass selbst Menschen mit geringem Budget (wenn nicht gar mit hohen Schulden belastet) dazu neigen, großzügig wirken zu wollen, sich Dinge buchstäblich leisten zu können, spielt schon einmal eine große Rolle. Wenn man jemandem die Freiheit gewährt, sich als "knickerig" oder als großzügig zu zeigen, wird er in vielen Fällen zur Variante der Großzügigkeit tendieren. Dies umso mehr, je öffentlicher der Kaufvorgang ist, wenn also zum Beispiel eine Rechnung in einem Restaurant beglichen werden soll. Hier hat der Kunde sozusagen ein Publikum, dem er zeigen kann, dass er, auch wenn er es nicht nötig hätte, dennoch einen hohen Preis zu zahlen bereit ist!

Dem Aspekt der Öffentlichkeit gesellt sich aber auch ein interessanter Aspekt hinzu, der der Schnäppchenjagd, die ebenfalls populär ist, diametral entgegen läuft. Geiz ist eben nicht immer so großartig. Wenn man auch nur einen Moment inne hält, wird doch deutlich, dass jede Ware, jeder Service einen gewissen Wert hat. Soll man als Kunde diesen Wert schnöde ignorieren? Hier wird eine Reflektion auch bezüglich der "Wertigkeit" in Gang gesetzt, was häufig dazu führt, dass häufig noch ein Trinkgeld gewährt wird und auf jeden Fall nicht ein rein symbolischer Betrag gezahlt wird. Dann ist natürlich der Aspekt der Freiheit ein nicht zu unterschätzender. Wenn man dem Konsumenten zugesteht, dass er schon weiß, was zu tun ist, ihm keine Vorschriften macht, hat man eine positive Einstimmung erzielt. Der Anbieter nimmt den Kunden ernst, er traut ihm zu, den Wert der Ware richtig einzuschätzen. Der Kunde behält zudem seine Freiheit. Diese Strategie ist mit Sicherheit als eine clevere Form der Preispolitik anzusehen!