Guided Selling

Die Vorgehensweise des Guided Sellings beruht darauf, dass ein - an einem Produkt oder einer Dienstleistung - interessierter Kunde vom ersten Augenblick an optimal beraten und zum Abschluss des Kaufes geführt wird.Wer die Wünsche eines Kunden sofort in seinem vollen Umfang erkennt und ihm das optimale Produkt anbieten kann, hat einen enormen Vorteil. Damit eine Unternehmung diesen Vorteil nutzen kann, bedarf es eines Systems, das als Guided Selling (Verkaufsführung) bekannt ist. Die Vorgehensweise dieses Systems beruht darauf, dass ein - an einem Produkt oder einer Dienstleistung - interessierter Kunde vom ersten Augenblick an optimal beraten und zum Abschluss des Kaufes geführt wird.

Während des Verkaufsprozesses lernt einerseits der Verkäufer die Produktvorlieben und die wesentlichen Entscheidungsfaktoren des Kunden kennen, während der Kunde das Sortiment kennen lernt und nach seinem Ermessen eine Vorauswahl und letztendlich eine Entscheidung treffen kann. Der optimale Ausgang dieses Verfahrens ist, dass der Kunde so schnell wie möglich ein optimales Produkt finden konnte und den Kauf abschloss, während der Verkäufer wertvolle Informationen bezüglich des Kaufverhaltens des Kunden gewinnen konnte. In einigen Bereichen, wie etwa dem Automobilverkauf direkt beim Händler, erbringt diese großartige Verkaufsleistung heute noch ein Verkäufer aus Fleisch und Blut. In anderen Bereichen haben längst clever ausgedachte Softwarelösungen diese Verkäufer erfolgreich abgelöst oder ergänzt.

Guided Selling Systeme werden in Form von Softwarelösungen heute überwiegend in den folgenden Marktsegmenten erfolgreich eingesetzt:

Auf den Internetseiten fast aller großen Produkt- und/oder Dienstleistungsanbieter sind heute diese Systeme aktiv. Sie besitzen die Fähigkeiten, das Benutzerverhalten zu speichern, die Nutzerwünsche zu realisieren und sie Schritt für Schritt effektiv zum geeigneten zu Produkt führen. Um dies bewerkstelligen zu können, sind hochkomplexe Algorithmen notwendig. Diese gehen weit über simple Filterfunktionen hinaus und führen zu optimalen Ergebnissen.

Im Internetunabhängigen Fachhandel gibt es bereits Computerterminals und/oder Kiosk-Applikationen welche im Prinzip nach derselben Methodik arbeiten und die Kunden bei einer schnellen zielorientierten Produktauswahl helfen.

Der gesamte Prozess in einzelnen Schritten:

Schritt 1: Die Bedürfnisse des Kunden werden aufgenommen. Dieser Vorgang wird für den Kunden so einfach wie möglich gehalten.

Schritt 2: Es erfolgt die Auswertung der Kundenbedürfnisse. Hierbei ist es wichtig, dass die algorithmischen Vorgänge und die damit verbundenen Begrifftabellen sowohl umgangssprachlich, wie auch fachsprachlich angelegt wurden. Dadurch wird gewährleistet, dass sowohl Eingaben wie "Schneller PC" und "PC mit leistungsstarker CPU" zu denselben Ergebnissen bezüglich der Angebote führen. Wenn dies ein Softwaresystem nicht leistet, kann sich ein Kunde schnell überfordert fühlen und den Vorgang abbrechen. Auch Eingabefehler in der Rechtschreibung sollten berücksichtigt und verstanden werden.

Schritt 3: Es folgt die Produktauswertung über das System, wobei in der Regel eine Produktauswahl ausgesucht wird. Produktvorzüge werden dabei ermittelt. Falls kein Produkt den Kundenbedürfnissen entspricht, werden naheliegende Alternativprodukte ausgesucht.

Schritt 4: In diesem Schritt werden die gefundenen Produkte dem Kunden durch das System dargelegt. Dabei wird über das System meist individuell begründet, warum genau diese Produkte vorgeschlagen werden und warum sie den Kundenbedürfnissen entsprechen. Dadurch wird dem Kunden nicht nur vermittelt, dass er verstanden wurde, sondern er fasst Vertrauen in das System. Die Ziele sind bei diesem Schritt der Kaufabschluss und die Kundenbindung durch die optimale Zufriedenstellung des Kunden.